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家居建材門店導購如何二次開發顧客?

文字:[大][中][小] 手機頁面二維碼 2019-12-2     瀏覽次數:    
在銷售行業有這樣一句話:產品賣出去只是銷售的開始。這句話的內涵就是銷售人員不但要重視本次成交,更要維護好顧客,對顧客進行深度開發,爭取更多次的消費和轉介紹。一個成功的品牌,他的老顧客回頭率(再次購買或帶單)應該維持在30%左右,否則市場運作就是不成功的。門又應如何對顧客進行二次開發呢?


第一、客戶回訪;對于家居建材品牌,我們建議一年要做好三次電話回訪工作,以提升顧客對我們的滿意度,第一次回訪時間為給顧客送貨(安裝)后兩天內;第二次回訪時間為顧客使用一個月后;第三次回訪時間為顧客使用三個月后。利用電話回訪了解顧客的使用狀況和滿意程度,如有不滿意的地方經銷商需及時派專業人員上門處理,并帶一份小禮品;如顧客滿意度較高,就要求顧客進行轉介紹。

第二、活動參與;日后的活動中我們可以將老顧客納入其中,以增加互動的機會,進一步溝通感情;如可以邀請老顧客過來領一份禮品,可以讓老顧客參與以舊換新等讓利活動。

第三、售后服務;海爾以其優質的服務走向世界名牌,這是我們很多經銷商和店長值得借鑒的地方,其實售后服務不只是解決顧客的投訴,他更是提升顧客滿意度的一個手段,關鍵在于我們怎么去用;如,歐派集團的很多經銷商將每年的3月份設定為“服務月”,主動打電話給顧客了解其使用狀況,并上門維修、調整,不僅將問題主動扼殺在襁褓中還提升了自己品牌的美譽度和顧客的忠誠度;米蘭家居很多經銷商規定,自己的布藝沙發套在第一年有一次免費干洗的機會,利用這種服務加強了與顧客的聯系;某皮沙發品牌經銷商規定,只要購買該品牌皮沙發,三年內每年一次皮質保養的免費上門服務。這都是利用售后服務提升了知名度、美譽度,維持與拉近了顧客聯系,為顧客再次購買和轉介紹提供了機會。

第四、短信溝通。每個人都希望自己被重視,消費者也一樣,他選擇購買了我們的產品也希望我們能記住他們,這既能體現對他們的尊重又能照顧他們的面子,還可以為顧客再次購買和轉介紹增加機會。其實各品牌和顧客溝通的方式有上門服務、電話溝通、短信溝通三種方式,上門服務一般是在既定的情況下,電話溝通不能太頻繁,過于頻繁有騷擾之意,顧客同樣是不能接受的,這時短信溝通就成了日常聯系的最好方式,經銷商和店長可以組織人員在大型節假日發送節日祝福,或每個月發送一條小笑話,建立溝通的橋梁。

  整合資源提升客單價,實質上也就是對現有客戶的深度開發和資源的充分利用?,F在都講究精耕細作,不但渠道需要精耕細作,消費者也同樣需要精耕細作,只有將這些有效的資源整合起來從中發現機會和價值并得以充分的利用,銷量才會持續的增長。
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