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家具建材門店促銷活動銷售遇到不同類型顧客的不同銷售技巧

文字:[大][中][小] 手機頁面二維碼 2019-12-4     瀏覽次數:    

  家具家電裝修都屬于特殊商品,一般購買者會多方比較在購買時候也會攜同他人一起,或會等到有促銷活動時才購買,面對這樣的情況終端門店導購員需要針對不同類型的顧客給出不同的銷售技巧。

夫妻同行購買型

  許多時候,發現夫妻同行來購買的情況較多。仔細觀察夫妻倆在做決定時所扮演的角色是不同的。

1. 表現特征

  男士更多關注技術性等理性方面的東西、女士更多關注促銷活動、產品外觀、如何使用等感性方面的東西;兩個人常有分歧,但一般最后決定權在男方。

2. 銷售要領

 ?。?)首先判斷誰更具有決定權;

 ?。?)對男士介紹時,更多偏重于理性方面的東西,更多使用技術語言,介紹產品技術優勢、品牌優勢、企業優勢;

 ?。?)對女士介紹時,更多偏重于感性方面的東西,多使用感性詞匯。更多介紹產品外觀、視覺方面的、促銷活動、翻看銷售紀錄并描述老用戶使用情況;

 ?。?)如果能夠很好地把握男女顧客的不同心理,并且能夠巧妙處理兩人在購買過程中產生的分歧,這就是優秀的導購員。

參謀購買型

  顧客結伴購買的主要原因,是顧客自己往往拿不定主意,需要同伴給自己當參謀。顧客有時候是朋友結伴、同事結伴、鄰居結伴而行的。

1. 表現特征

  猶豫不定,意見不統一,時時互相商量。

2. 銷售要領

 ?。?)設法讓不購買家具的同伴,站到自己這邊,一起說服顧客;

 ?。?)如果同伴意見不統一,很難同時說服時,導購員介紹完產品后,可以準備一些資料讓她們分別帶回去看。高明的導購員會巧妙地讓顧客留下聯系電話。然后,導購員分別電話拜訪,采取逐個擊破的方法;

 ?。?)若遇到高手參謀,且掌握著顧客的成交權,在價格問題上僵持不下時,可以去請示領導。

攜子購買型

  對于帶孩子的顧客,導購員要特別注意對待孩子的態度,因為這往往成為影響顧客是否決定購買的因素。

1. 表現特征

  受孩子影響較大,聽導購員介紹產品時,眼睛還要盯著孩子,介紹過程中經常被孩子打斷。

2. 銷售要領

 ?。?)熱情接待,稱贊小孩。如果顧客帶著小孩上門,在招呼顧客的同時,別忘了親切地跟小孩說幾句話。稱贊孩子盡量避免太脫離實際,如果孩子本來長的不漂亮,就不要贊揚他長的好看,而要贊揚他聰明伶俐。如果奉承得太露骨了,反而會容易招來反感,結果適得其反;

 ?。?)假如有兩位導購員,店里又不是很忙的話,要有一位導購員專心照看小孩;

 ?。?)假如是一位導購員,那你要拿出一半的精力放在孩子身上;

 ?。?)如果孩子不小心弄壞了或弄臟了店內的東西,不要表現出不高興的樣子,反而笑著對小孩說“小家伙,還挺調皮的”或“沒關系”等類似的話,顧客定會心存感激;

 ?。?)導購員最好準備帶有廣告意義的玩具,如氣球、圓珠筆、粘貼畫等小禮品吸引小孩。這樣顧客就可以專心地聽你介紹產品,導購員與顧客的談話也不會受到來自孩子的干擾,避免雙方的尷尬。


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