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裝企促銷活動中比起話術,更要學會談單思路!

文字:[大][中][小] 手機頁面二維碼 2020-1-15     瀏覽次數:    
一、首次接觸客戶的話術

  客戶剛到一個陌生環境,心里必然是緊張和戒備的。咱們首先要做的是消除客戶的戒備心,贏取客戶的信任。

  溝通第一階段:建立信任,消除戒備,而不是促成交易。

  首先爭取讓客戶感受到無距離感,其次給客戶留下你個人、對服務水準的良好印象。


消除戒備心的兩大方法:贊美和找關聯

  贊美大家或許都知道非常地熟練了,今天想與大家分享與客戶找關聯的方法。

關聯案例

  上周有一個客戶定了裝修,他說他會推薦同行朋友來我這里,而且也說的是這周末會過來。您也是做服裝生意的,而且你們面積都是一樣的,您就是那位客戶提到的朋友吧。

  客戶會回答:“額,不是的,我不認識他?!?br />
  看來真是英雄所見略同,你們是同行,選擇的時候肯定有很多相同的考慮。相信您也能和我那位客戶一樣在我們家找到自己喜歡的風格。

  請記?。簽樽约簶嬎脊适率卿N售顧問的一個習慣,講一個故事,可以贏得客戶更多的信任。

二、交談過程中的主導話術

  01、數字誘惑

  談單時要養成一種說話習慣,只要對方說:我看你們家不如XX“好”/“優惠”/“便宜”。我們可以回答:

  選擇裝修應該從三個方面來評估:

  第一點……

  第二點……

  第三點……

  這樣的回答有利于誘導客戶好奇心,同時把客戶思維帶入到自己的思考模式中,也增強了個人的專業性。

02、激發想象,展望未來

  客戶通常會在最終下決定的時候猶豫不決,其實人在購買任何一件東西的最后一個瞬間,總是有一個猶豫,心理學上稱之為“后果焦慮”。如何解決?最好的辦法是激發想象,為客戶感性傳遞未來生活場景。

  展望未來有3個關鍵點,一定要描述清楚:場景、人物和過程。

實戰案例

  一位年輕的女士經過1個星期的溝通,終于選擇了咱們家裝修。

  總價28萬,到了即將簽定金合同的時候,她拿起筆,問:“我是不是太沖動了,這么快就決定了!”

  經紀人回答:“單從時間上來看,第一次來我們家就定下來的人也有很多。對于您定的這套方案,有多少人想沖動卻沒有那個承擔能力。對于我們現在的人來說,喜歡就是對的,您喜歡嗎?”

  沒等客戶說話,經紀人接著說:"您設想一下,房子裝修好的時候正好是過年那陣,能把爸爸媽媽接過來,一家人在新房子里共聚天倫,多么愉快幸福的事情。

  到了年三十,一起在客廳里看聯歡晚會,多么愜意!如果上街游玩,回來看到玄關處自動亮起的小燈,又該是多么滿足!"

三、競品比較中的打岔話術

  一個成熟的家裝顧問可以和客戶討論他正在考慮的其他公司??蛻羧绻麤]有主動提及競爭對手,那么多數情況是客戶還沒有對我們有足夠的信任。

  引導客戶討論:

  “其實聽您的問話就知道您對裝修市場還是挺了解的……”

  “比如我們邊上的……”

  每一家都有各自的特點和長處,看您是更看重品質還是注重價格?

實戰案例

  客戶:你這個方案還是不錯的,很符合我的喜好,但就是貴了點。

  回答:對,很多客戶剛開始接觸我們的時候,也覺得這是我們美中不足的地方。但選擇裝修是件大事,我認為最重要的是要考慮三個因素(數字誘惑)品質、裝后成本、價格。

  介紹的一個重要絕招就是通過口訣的方式來突出你的方案,使你能為客戶帶來的好處簡單易記,口訣可以方案變得更加有意義。

  第一點:要看裝修是否符合家庭追求的生活品質;

  第二點:要看裝修之后,它的“保質期”和“保修期”能維持多久;

  第三點:要看產品本身的價格與性價比。

  這三點是裝修最應該考慮的,而從這三點來看,您選擇我們是最合適的。
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